Düsseldorf, Oktober 2009 -  „Viel zu oft werden die hervorragenden Chancen eines Messeauftritts ungenügend genutzt. Richtig eingesetzt ist der Messeauftritt noch immer das wirkungsvollste Marketinginstrument überhaupt“, bekräftigt der Messeerfolgstrainer A. Peter Kunzweiler. Neben einem repräsentativen Messestand ist ein gut trainiertes, aktives, bestens argumentierendes und vor allem gut zuhörendes Standpersonal für den Messeerfolg entscheidend. Wer seine Stärken und den Nutzen seiner Produkte und Dienstleistungen „nach vorne bringen" möchte, braucht einen wirkungsvollen Messeauftritt.

 

Gerade in wirtschaftlich schwierigen, von engen Budgets und verstärktem Kostenbewusstsein geprägten, Zeiten sind Messeteams immer mehr dafür verantwortlich, rasch messbare Erfolge zu generieren. Deshalb ist es von großer Bedeutung, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die das Unternehmen auf einem Messestand repräsentieren, professionell auftreten. Um bei gestiegenem Wettbewerbsdruck und gleichzeitig geringeren Marktnachfragen neue Märkte zu erschließen und vor allem neue Kontakte (potenzielle Kunden) zu gewinnen, ist es unerlässlich, dass Standmitarbeiter mit einer hohen Eigenmotivation und Leidenschaft zur Messe fahren. Nur so können sie mehrere Tage erfolgreich an der „Beratungs-, Informations- und Service-Front“ agieren.

 

Die Realität auf Messen zeigt häufig leider ein anderes Bild: Die vermeintlichen Akteure verhalten sich eher passiv, mitunter sogar gelangweilt, und geben den Besuchern das Gefühl, dass sie stören, als dass sie willkommen sind. Dies ist unter anderem damit zu erklären, dass die Mitarbeiter nur temporär auf der Messe eingesetzt werden, das heißt, dass sie im Unternehmen eine Tätigkeit innehaben, die mit einer professionellen Messearbeit wenig zu tun hat. So zum Beispiel sind gute Verkäufer nicht unbedingt für den Messestand geeignet, da gerade auf Fachmessen nicht das Verkaufen im Vordergrund steht, sondern vielmehr das Beraten und Informieren. Gefragt sind Mitarbeiter, die in der Lage sind, dem Besucher zuzuhören und seinen Wünschen und Anforderungen größte Aufmerksamkeit zu schenken. Oft zeigt sich jedoch schon bei der Besucheransprache das ganze Ausmaß des Dilemmas. Mit Standardsätzen wie: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Kennen Sie die Firma XY?“, passt sich das Standpersonal oftmals dem Anspracheeinheitsbrei vieler Aussteller an.

 

Die meisten Produkte und Dienstleistungen sind untereinander austauschbar, aus diesem Grund wird der Mensch immer mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor, gerade auf Messen. Gefragt sind also die richtigen und wirksamen Ansprachetechniken, die die Besucherin und den Besucher neugierig auf mehr machen, ohne dabei aufdringlich zu erscheinen. Auch der weitere Gesprächsverlauf stellt die Standmitarbeiter vor neue Herausforderungen, wenn das Unternehmen Wert darauf legt, sich von der Masse abzuheben, um einen bleibenden Eindruck beim Besucher zu hinterlassen. Wann ist das Gesprächsziel erreicht, wie lange darf ein gutes Gespräch auf dem Messestand dauern, und wie werden neue wertvolle Kundenkontakte generiert, sind weitere wichtige Fragen, die nur durch eine gezielte Vorbereitung beantwortet werden können. Unternehmen, die ihre Messeauftritte effektiver und erfolgreicher gestalten wollen, investieren in ihr Standpersonal und stellen die Standmitarbeiter ganz bewusst in den Mittelpunkt des Geschehens. Sie bauen Messebegeisterung auf und sorgen für anhaltende Motivation.

 

Seminare und Schulungen können dabei helfen. Bei der Vielzahl von Trainingsangeboten ist es jedoch ratsam, darauf zu achten, dass die Originalität und die Individualität der Mitarbeiter nicht auf der Strecke bleiben. Sie dürfen sich nicht verstellen, sondern müssen an jedem Punkt authentisch bleiben. „Eingeübte und nicht verinnerlichte Werbebotschaften werden von den Besuchern sofort durchschaut und wirken daher eher schädlich", so der Messeexperte und Messetrainer A. Peter Kunzweiler von ProConception aus Düsseldorf. Ein stimmiges und vorbereitetes Standteam kann viel besser und erfolgreicher Neukunden akquirieren und den Kontakt zu Bestandskunden entsprechend pflegen.